Estratégia de preços para Alojamento Local.

O erro mais comum no Alojamento Local é definir uma diária "de época alta" e outra "de época baixa" e não lhes mexer o resto do ano. O preço ideal de uma noite depende de quanto falta para essa data, de quão cheia está a sua zona nesse fim de semana, do dia da semana e dos eventos locais. Tudo isto muda, por isso o preço também devia mudar.

Para começar, não precisa de rever tudo todos os dias. Precisa de uma base bem pensada e de regras simples que a ajustam para cima ou para baixo conforme a situação.

Não há percentagens mágicas. As referências que damos abaixo são pontos de partida habituais no setor, não garantias. Os números certos para a sua propriedade saem da sua experiência, dos dados do seu calendário e da observação da concorrência direta na sua zona.

A sazonalidade é o eixo principal. Em vez de pensar só em "verão caro, inverno barato", divida o ano em três:

• Época alta: quando a procura na sua zona é máxima (no litoral, tipicamente julho e agosto; no interior e nas cidades, pode ser a primavera, as vindimas ou o Natal). Aqui o preço sobe e a ocupação trata de si; o risco é cobrar a menos.
• Época de ombro: as semanas de transição (em muitas zonas, maio, junho, setembro e outubro). A procura é razoável, mas sensível ao preço, e é aqui que uma boa estratégia faz mais diferença.
• Época baixa: quando a procura cai. O objetivo deixa de ser maximizar a diária e passa a ser encher noites que de outra forma ficavam vazias, sem desvalorizar a propriedade.

Defina uma diária-base para cada uma destas três fases olhando para o que propriedades semelhantes à sua (mesma tipologia, mesma zona, mesma qualidade) estão a pedir para essas datas. A concorrência direta diz-lhe mais do que qualquer média nacional.

Um fim de semana com um evento que enche a sua zona vale mais do que um fim de semana normal de época alta, e muitos anfitriões perdem dinheiro por não repararem. Festas e romarias, feiras, festivais de música, provas desportivas, congressos, peregrinações e datas em que os hotéis próximos esgotam fazem subir a procura de forma concentrada.

Habitue-se a consultar com antecedência a agenda da câmara, das juntas de freguesia e dos espaços de eventos da sua região e a marcar essas datas. Nesses dias faz sentido subir a diária e, muitas vezes, pedir uma estadia mínima maior (ver a secção seguinte). O contrário também acontece: quando a sua zona fica vazia numa data concreta, não force um preço alto só porque é "fim de semana".

Confirme sempre que o evento traz mesmo gente para a sua zona, e não para o outro lado do distrito.

A estadia mínima também serve para ganhar mais. Bem usada, protege os fins de semana mais procurados e evita buracos no calendário difíceis de preencher.

• Em época alta e em eventos: estadias mínimas mais longas (por exemplo, 3 noites ou mais, ou a semana completa em pleno verão) evitam que as datas mais procuradas sejam "partidas" por reservas de uma noite que deixam buracos à volta.
• Em época baixa e de ombro: baixe a estadia mínima. Aceitar 1 ou 2 noites atrai escapadinhas de fim de semana e enche noites que de outra forma ficariam vazias. Uma estadia mínima rígida na época errada é uma das causas mais comuns de calendários meio vazios.
• Noites órfãs: quando ficam 1 ou 2 noites livres entre duas reservas, reduza a estadia mínima só para esse intervalo (ou baixe o preço) para as conseguir vender.

Regra geral: suba a estadia mínima quando a procura é alta e baixe-a quando precisa de encher noites.

Dois descontos com lógicas opostas, ambos úteis quando aplicados no momento certo.

• Early-bird (reserva antecipada): um desconto para quem reserva com muita antecedência. Serve para garantir cedo uma base de reservas e ganhar previsibilidade, sobretudo em época de ombro ou baixa. Em época alta, as datas que vão esgotar de certeza raramente precisam dele.
• Last-minute (última hora): um desconto para datas próximas que continuam por vender. Uma noite vazia rende zero, por isso vale mais baixar o preço perto da data e conseguir a reserva do que manter a diária e ficar com a casa vazia. O desconto certo é o que ainda lhe compensa.

Não use descontos em piloto automático: nada de last-minute em datas que vão encher de qualquer forma, nem de early-bird em época alta garantida. O desconto deve resolver um problema concreto, como uma noite que arrisca ficar vazia. Onde esse risco não existe, só lhe tira margem.

Nem todas as noites valem o mesmo. Na maioria dos destinos de lazer, sexta e sábado têm bastante mais procura do que os dias de domingo a quinta, e o preço devia refletir isso. Cobrar a mesma diária numa terça-feira de novembro e num sábado de junho faz perder dinheiro no sábado e afasta reservas na terça.

A prática habitual é definir uma diária de fim de semana mais alta e uma diária de dias úteis mais baixa, ajustadas por época. Em destinos de cidade ou de trabalho, o padrão pode inverter-se (mais procura durante a semana). Conheça o seu destino: veja quando a sua zona enche e monte a grelha de preços a partir daí.

Os dias úteis mais fracos também se vendem melhor em estadias longas: um pequeno desconto a partir de 5 ou 7 noites torna a sua casa atraente para quem fica durante a semana e enche noites que, soltas, seriam difíceis de vender.

O preço fixo é simples: uma diária por época e pouco mais. É fácil de gerir, mas quase sempre perde dinheiro: cobra a menos quando a procura dispara e a mais quando a procura desaparece, e aí perde reservas.

O preço dinâmico ajusta a diária conforme a procura prevista, a antecedência, o dia da semana, os eventos e a concorrência. Não precisa de software caro: pode começar à mão, com uma diária-base por época e regras simples (fim de semana +X, evento +Y, last-minute −Z). O que conta é o preço acompanhar a procura; a ferramenta vem depois.

Os preços dinâmicos servem para aproveitar os picos e encher os vales, em vez de cobrar o mesmo o ano inteiro. Comece simples, veja os resultados no seu calendário e vá afinando. A melhor estratégia é a que consegue manter.

Enquanto depender das OTAs, toda esta afinação tem um limite: a comissão. Cada reserva pela Booking ou pelo Airbnb entrega à plataforma uma fatia tipicamente entre 10% e 25%. Por melhor que defina a diária, essa percentagem sai sempre.

Num canal direto (o seu próprio site, onde o hóspede reserva consigo) não há comissão de OTA por reserva. Isso dá-lhe duas vantagens. A primeira é que a mesma diária lhe rende mais, porque não paga a comissão da OTA. A segunda é a liberdade de preço: pode dar ao hóspede um desconto direto que ainda lhe rende mais do que a reserva pela OTA, ou fazer early-bird e last-minute sem dividir o desconto com uma plataforma.

As OTAs continuam úteis para dar visibilidade e trazer procura nova. Use-as como montra e tenha, ao mesmo tempo, um canal direto para os hóspedes que já o conhecem, onde a margem fica consigo. É para isso que serve um site próprio.