Como reduzir as comissões da Booking e Airbnb.

Antes de reduzir uma comissão, é preciso saber quanto ela é. Os valores variam por plataforma, país e programas, mas a ordem de grandeza é esta:

• Booking.com — comissão tipicamente entre 10% e 25% por reserva, com referência habitual à volta de 15%. Programas de visibilidade (Preferred, Preferred Plus) e o processamento de pagamentos podem somar mais alguns pontos percentuais.
• Airbnb — a maioria dos anfitriões está hoje numa taxa única "host-only" de cerca de 15,5%, deduzida do valor do anfitrião. Numa reserva de €100, recebe à volta de €84,50.

Estes valores são por reserva e para sempre: a OTA leva a sua fatia em cada noite que reserva por ela, ano após ano. Não há ponto em que "acaba de pagar" — é um custo perpétuo sobre cada hóspede que entra por esse canal.

Seria desonesto dizer-lhe para sair da Booking e Airbnb. Estas plataformas têm alcance e procura que um site novo não tem do dia para a noite. Trazem-lhe hóspedes que nunca o encontrariam de outra forma, sobretudo de mercados estrangeiros.

O objetivo realista não é substituí-las — é reduzir a dependência. A maioria dos anfitriões que controla bem os custos usa as OTAs e um site direto em conjunto: as OTAs para descoberta e para encher datas difíceis, o site direto para o hóspede que já o conhece, que volta, ou que pesquisou pelo seu nome. Cada reserva que desloca da OTA para o canal direto é a comissão dessa reserva que fica consigo.

Não basta um site bonito com um botão "contacte-nos". Para captar a reserva direta no momento em que o hóspede decide, precisa de um motor de reservas no seu site: o hóspede vê a disponibilidade real, escolhe as datas, paga e recebe a confirmação — sem sair do seu domínio e sem comissão por reserva.

É a peça que transforma o site de uma montra num canal de vendas. Sem ele, está apenas a enviar o hóspede de volta para a OTA, onde acaba por reservar e onde paga a comissão na mesma.

O maior medo de quem vende em vários canais é o overbooking — duas reservas para a mesma data. A solução é a sincronização por iCal: um padrão que liga o calendário do seu site aos da Booking e Airbnb.

Quando entra uma reserva direta no seu site, a data fica automaticamente bloqueada nas OTAs; quando entra uma reserva pela OTA, fica bloqueada no seu site. Um só calendário, sempre coerente. É isto que lhe dá a confiança para empurrar reservas para o canal direto sem arriscar dupla marcação.

Um motor de reservas só serve se houver quem chegue ao site. É aqui que entra o SEO local: trabalhar o site para aparecer quando alguém pesquisa "casa de férias [a sua zona]", "alojamento [a sua cidade]" ou o nome do seu alojamento.

Há três frentes que valem o esforço:

• Google Business Profile otimizado, com fotos, horários e ligação direta ao seu site.
• Páginas com conteúdo real sobre a propriedade e a região — o que ver, como chegar, porque ficar — que respondem ao que o hóspede pesquisa.
• Velocidade e versão móvel impecáveis: um site lento perde reservas e cai no ranking do Google.

Há também um detalhe poderoso: muitos hóspedes descobrem-no na Booking e depois pesquisam o seu nome no Google para reservar direto, à procura de melhor preço ou contacto direto. Se, quando o fazem, encontram um site próprio com motor de reservas, ganha essa reserva sem comissão. Se não encontram nada, voltam à OTA.

O hóspede precisa de um motivo para reservar consigo em vez da plataforma onde se sente "protegido". Como a comissão que poupa fica consigo, pode partilhar uma parte dela:

• Um pequeno desconto para reserva direta (mesmo 5% chama a atenção e ainda assim poupa face à comissão).
• Um extra que a OTA não oferece — check-in flexível, uma garrafa de boas-vindas, late check-out.
• Captar o email na estadia e convidar o hóspede a reservar direto para a próxima vez, com vantagem de fidelidade.

O hóspede repetente é o mais valioso de todos. Pagar comissão de OTA sobre alguém que já era seu hóspede e que voltaria de qualquer forma é o desperdício mais fácil de evitar.

Reduzir comissões não é enganar a plataforma. Não tente pôr o seu contacto direto na ficha da OTA (é contra as regras e arrisca a suspensão), nem prometa ao hóspede coisas que não pode cumprir. A estratégia honesta é construir um canal próprio melhor — não sabotar o canal alheio. As OTAs continuam a ser parceiros úteis; só deixam de ser o único caminho.