Reservas diretas: 7 formas de tirar o seu AL da dependência das OTAs

A dependência de uma OTA raramente é uma decisão pensada. Começa por conveniência, porque a Booking traz reservas desde o primeiro dia, e vai crescendo sem aviso. Um ano depois, quase toda a faturação passa por um canal que não controla: comissões de 10 a 25%, regras que mudam e uma ordenação que sobe e desce conforme o algoritmo.

Para ter reservas diretas, não precisa de sair da Booking. Precisa de uma alternativa que lhe devolva margem e reduza o risco. Ficam aqui sete formas concretas de a criar, por ordem de impacto.

1. Ter um site próprio com reservas diretas

É o ponto de partida, e sem ele o resto não funciona. Um perfil de Instagram ou uma página estática não chegam, porque o hóspede precisa de ver a disponibilidade, escolher as datas e reservar sem sair do site.

Sem isso, está apenas a mandar visitas de volta para a Booking, porque é lá que o hóspede consegue concluir a reserva. Com um site próprio, essa reserva deixa de pagar a comissão da plataforma. Nos sites que fazemos, não ficamos com nada das reservas que chegam pelo site, em vez dos cerca de 15% da Booking; o calendário mostra as datas ocupadas na Booking e no Airbnb, e o site recebe pedidos de reserva e mensagens por WhatsApp.

2. Dar uma vantagem clara a quem reserva diretamente

O hóspede precisa de uma razão para sair da plataforma onde se sente seguro, e essa razão tem de ser explícita e fácil de comunicar. As que melhor resultam:

• um preço melhor no canal direto: mesmo pequeno (5%), o sinal de que "aqui é mais barato" pesa muito;
• late check-out garantido ou check-in flexível;
• uma oferta local, como uma garrafa de vinho da região ou um pequeno-almoço de boas-vindas;
• condições de cancelamento mais simpáticas do que as da OTA.

Não precisa de oferecer tudo. Basta uma coisa clara, visível em cada ponto de contacto.

3. Guardar o email de cada hóspede

Quando a reserva chega pela Booking, a plataforma fica com o contacto. Quando chega pelo seu site, o contacto fica consigo, e a prazo isso conta muito.

Com uma lista de emails de antigos hóspedes, pode:

• enviar uma oferta antes da época baixa;
• lembrar quem já ficou consigo de que tem datas para a nova temporada;
• falar diretamente com eles, sem pagar a comissão da plataforma sobre a reserva de quem volta.

Um hóspede satisfeito que volta diretamente é a reserva mais rentável que existe. Mas para isso cada um tem de ter o contacto do outro.

4. Aparecer nas pesquisas locais (SEO e Google Business)

Muitos hóspedes pesquisam "casa para alugar em [região]" no Google antes de irem a qualquer plataforma. Se o seu site não aparece, essa procura vai toda para as OTAs.

Há duas frentes, e nenhuma obriga a pagar:

• uma ficha do Google Business Profile bem tratada, com fotos atuais, a categoria certa e ligação ao site;
• conteúdo sobre a região no site: páginas que respondem ao que o viajante procura sobre a zona e que o Google indexa.

Leva tempo a dar resultado. Mas, quando dá, são visitas sem comissão.

5. Aproveitar o billboard effect

Muitos hóspedes descobrem um alojamento numa OTA e depois procuram-no diretamente no Google. A este fenómeno chama-se billboard effect.

Para o aproveitar, quem procura o alojamento pelo nome tem de encontrar o seu site, e não só o perfil da Booking. Para isso:

• use o nome do alojamento no domínio, ou pelo menos em destaque no site;
• garanta que o site aparece no Google quando se pesquisa o nome do alojamento;
• ligue a ficha do Google Business ao site, e não só à OTA.

A montra da Booking pode trabalhar a seu favor, desde que o hóspede tenha um destino direto para onde ir.

6. Falar com o hóspede como gente, antes e durante a estadia

A relação direta não começa no check-in nem acaba no check-out. Uma sequência simples de mensagens cria confiança e abre a porta a reservas futuras sem intermediário:

• antes da chegada: confirmação, instruções de acesso claras e dicas locais;
• durante a estadia: estar disponível para qualquer dúvida;
• depois: uma mensagem de agradecimento e o convite para reservar diretamente da próxima vez (fora das mensagens da Booking e do Airbnb, que não o permitem).

Muitas vezes é este trato pessoal que distingue um AL bem gerido de um quarto qualquer numa lista, e nenhuma plataforma o consegue copiar.

7. Medir a percentagem de reservas diretas e melhorá-la todos os meses

O número a acompanhar é simples: que percentagem das suas reservas chega pelo canal direto?

Comece por onde está, seja 5% ou 10%. Defina uma meta realista para os próximos seis meses e veja como está todos os meses. Cada ponto percentual que passa das OTAs para o canal direto é comissão de plataforma que deixa de pagar.

A meta é um equilíbrio em que nenhum canal controla sozinho o seu negócio. As OTAs continuam a fazer parte dele.

Por onde começar

Se tivesse de escolher só uma, seria a primeira: sem um site com reservas, as outras seis não têm para onde enviar o hóspede.

Depois, é trabalho paciente: uma vantagem clara, os emails dos hóspedes, a presença nas pesquisas locais. Demora, mas os resultados vão-se somando e, ao contrário da comissão das OTAs, jogam a seu favor com o tempo.

Se quiser ver como ficaria o site do seu alojamento, cole o link da Booking na pré-visualização grátis. Os preços começam nos €29/mês, sem custos de entrada (ou €390 pago uma vez e €99 por ano), com IVA incluído e sem comissão nas reservas. Um exemplo: numa reserva de €200, a Booking (15%) fica com €30 e nós com nada, por isso poupa €30. Para fazer as contas ao seu caso, fale connosco.